Biz Hâlâ Yanlış Şeyi Konuşuyoruz
Lojistik sektöründe bir masaya oturduğunuzda konu çok uzun sürmez.
Bir noktada mutlaka fiyat konuşulur.
Hatta çoğu zaman konuşulan tek şey odur.
Navlun düştü.
Piyasa çok bozuk.
Bu rakamlarla iş yapılmaz.
Ama asıl sorun bu değil.
Asıl sorun, yıllardır yanlış yerden konuşuyor olmamız.
Çünkü lojistik bir taşıma işi değildir.
Lojistik, riskle baş etme işidir.
Sahada Öğrendiğim Net Bir Gerçek Var
Yıllar içinde farklı şirketlerde, farklı dosyalarda, farklı kriz anlarında aynı tabloyla karşılaştım.
Müşteri size fiyat sorduğunda, aslında fiyatı sormaz.
Bir toplantıda müşteri fiyat listesine bakıp şunu sormuştu;
Peki bu rakam değişirse ne olur?
İkimiz de biliyorduk ki asıl soru bu değildi.
Onun sorduğu şuydu;
Bu iş ters giderse, sen burada olacak mısın?
Lojistikte kilometre satın alınmaz.
Lojistikte servis satın alınır.
Ama biz hâlâ bunu fiyat listesiyle anlatmaya çalışıyoruz.
Taşıma Görünürdür, Değer Görünmez
Taşıma herkesin gördüğü kısımdır.
Araç, yol, mesafe, süre.
Değer ise çoğu zaman görünmez;
- Gecikme yaşanmadığında,
- Üretim durmadığında,
- Alternatif plan devreye girdiğinde,
Kimse sorun olmadığı için teşekkür etmez.
Ama lojistik tam olarak bu olmamış sorunları üzerinden değer üretir.
Büyük yanılgı da burada başlar;
Görünmeyeni fiyatlayamıyoruz.
Dünyada Bu İş Nasıl Ele Alınıyor?
Bugün Almanya’da lojistik firmaları taşıma satmaz.
Servis seviyesi satar.
Aynı hat üzerinde üç farklı anlaşma vardır:
- Standart teslimat
- Zaman garantili teslimat
- Kriz ve esneklik içeren premium servis
Yol aynıdır.
Araç aynıdır.
Ama sorumluluk aynı değildir.
Bu yüzden fiyat da aynı olmaz.
Hollanda’da kontratlar taşıdım bitti mantığıyla kurulmaz.
Risk senaryosu konuşulur.
Aksama ihtimali masaya yatırılır.
Alternatif hat planı fiyatın bir parçasıdır.
ABD’de ise mesele daha nettir:
Taşıma değil, çözüm satılır.
Bu ülkelerde fiyat tartışması kısa sürer.
Çünkü değer önceden tanımlanmıştır.
Biz Neden Zorlanıyoruz?
Türkiye lojistikte zayıf bir ülke değil.
Sahası güçlü, refleksi hızlı, kriz anında çözüm üreten bir yapısı var.
Ama bir eksiğimiz var:
Değeri anlatmayı sevmiyoruz.
Üç temel sebeple;
Birincisi alışkanlık.
Yıllarca en ucuz kim? diye soruldu.
Bu refleks kolay değişmiyor.
İkincisi ölçememek.
Bir gün gecikmenin üretime etkisini,
bir krizin çözülmesinin kazancını
çoğu zaman rakama dökmüyoruz.
Ölçemediğin şeyi savunamazsın.
Üçüncüsü dil.
Biz de yaparız diyoruz.
Ama müşteri şunu duymak istiyor:
Sen bunu neden ve nasıl daha iyi yapıyorsun?
Türkiye’de sorun maliyet değil.
Sorun, değerin masaya konmaması.
Bu Model Türkiye’de Nasıl Çalışır?
Kopyalayarak değil.
Uyarlayarak.
Çözüm aslında karmaşık değil ama disiplin ister;
- Taşımayı servislerine ayırmak,
- Her servise net bir sorumluluk tanımlamak,
- Riski açıkça konuşmak,
- Ve bunların her birine isim koymak,
Standart taşıma başka bir iştir.
Zaman garantisi başka.
Kriz yönetimi ise bambaşka.
Hepsini aynı fiyata koyduğunuzda,
aslında hiçbirini satmamış olursunuz.
Bir Kriz Anından Kısa Bir Not
Bir sevkiyatta alternatif hat devreye alındı.
Taşıma pahalıydı, evet.
Ama üretim durmadı.
Sonrasında kimse navlunu konuşmadı.
Masada tek bir cümle kaldı:
İyi ki buradaydınız.
Lojistik bazen yolda değil,
masada kazanılır.
Lojistik Bir Güven Meselesidir
Lojistikte bunun karşılığı nettir:
Bir kez işi kurtarmak değil,
her seferinde ayakta kalmak.
Ve bu, hiçbir ülkede ucuz değildir.
Taşıma ucuzlar.
Her zaman ucuzlar.
Ama servis ucuzlamaz.
Çünkü servis; bilgi ister tecrübe ister sorumluluk ister.
Türkiye lojistik sektörü bu dönüşümü yapacak güce sahip.
Asıl mesele şu soruyu sormakta;
Biz fiyatı mı savunacağız,
yoksa değeri mi inşa edeceğiz?
Çünkü gerçek yük,
tırın dorsesinde değil;
vizyonun omuzlarındadır.